图为：新冶钢16MN径锻机

　　                           图为：工业机器人产销对接

　　经济下行压力持续加大，工业尤其是制造业，首当其冲。

　　订单哪里找？成本如何降？新市场如何开拓？成为困扰众多工业企业生存发展的现实难题。

　　6月9日,省经信委在武钢举行全省制造业产销（定制）对接推进会，并组织钢铁与装备产品定制对接、服装企业订单生产对接、智能制造（机器人）供需对接三个专场活动，吸引了来自省内外的152家钢铁、装备制造、服装及智能制造企业共商合作、深度对接。副省长许克振出席会议并作重要讲话。

　　产销对接活动，撮合供需双方，政府部门当市场“红娘”，帮助供需双方“相亲”对接，为企业解决实际困难，推动产业链上下游企业抱团取暖、共渡难关。

　　定制服务 力促产业深度对接

　　现场落笔、签字、握手……随着武钢集团和东风汽车协议的签订，我省钢铁与装备制造业产销对接迈上新台阶，开展深度的定制合作。

　　双方建立定期交流机制，武钢研究院优先向东风技术中心通报、推荐最新汽车高强钢产品开发和前沿技术；东风技术中心优先向武铁研究院通报、推荐最新汽车零件设计信息和需求。双方还约定，共同成立项目组，开展合作研究工作，并互相为对方提供必要的研究条件；对共同开发的科技成果和应用，双方联合申报科技奖励。

　　在对接会上，钢铁企业和用钢企业实现双赢。新冶钢与三环集团建立联合实验室，加强微量元素对钢材性能影响等方面的研究，满足海外客户的技术要求；鄂钢与武船对接，供应特定型号船舶用钢，还现场敲定5000吨船板用钢合同。其余企业通过会商洽谈，也达成了一批定制服务合作意向。

　　解读去年，我省钢材消费量约为3000万吨。其中，汽车、建筑、船舶用钢相当大一部分从省外调进，鄂产钢材只占据了不到40%的省内市场份额。

　　用钢企业缘何舍近求远？这有市场竞争的原因，也有信息不对称、服务没跟上的因素。长期以来，由于市场基本平衡、产品相对畅销，一些省内钢铁企业画地为牢，把眼光盯在老客户、大客户上，导致信息不畅、供销脱节，大量“家门口”的市场被外省钢企抢占。“制造业越往高端走，订单小型化、产品服务化是趋势，国外高端制造业普遍实行第三方定制。”新冶钢一位负责人说，“我们去年生产200多万吨钢材，单笔订单经常只有30吨，现在再小的订单也要抓住。”随着产能过剩矛盾日益突出，钢材市场供需格局发生变化，市场需求和订单结构也在发生变化，定制服务、精准供应，是制造业发展的大势所趋。只有推动区域内产业链配套协作和深度对接合作，促进原材料、零部件生产企业与终端产品生产企业开展直供配套，促进生产制造向柔性化、服务化方向发展，提高供应和服务的效率，共同打造产业链优势，才能提高产业整体竞争力。“我们当好市场‘红娘’，帮企业‘相亲’，撮合产销对接，立足企业需求，注重实际效果。”省经信委负责人介绍，去年，针对钢铁产能过剩难题，在黄石举办了全省钢铁与装备制造产业链对接会，共实现钢材供货量超过120万吨，有效消化了钢铁行业过剩产能。

　　今年，产销对接活动再次开展，但内容更加丰富，从一般产销对接向个性化定制对接转变。武钢等5家钢铁企业与东风公司、西门子、阿尔斯通、三环集团等60余家装备企业就钢材直供、产品研发、材料定制、钢材剪切服务等达成了一系列协议，供需双方实现了双赢。

　　主动作为 务实应对经济下行压力

　　现场“这次到湖北，看到了很多老的合作伙伴，也还要开发新的加工厂。”操着生硬的普通话，韩国衣念（上海）时装贸易有限公司武汉支社社长李俊荣说。

　　由于江浙一带人工成本上升，衣念2013年到湖北寻找加工厂，将订单交给湖北企业，以降低生产成本。目前，衣念在湖北有19家协作服装企业，每年约有100万件服装由湖北制造。“衣念在中国的产量中，湖北约占5%。”李俊荣说，未来这一比重还将增加。

　　解读人力成本上升，倒逼沿海产业向中西部转移，为我省应对经济下行压力提供了机遇。

　　但是，机会总是留给有准备的人。如果不主动作为，也只能眼看着机会流失。

　　作为内陆省份，2014年纺织行业内销产值占销售总产值的比重达90.9%，表明内需市场对全省纺织行业支撑作用持续增强。随着劳动力成本上升，产业转型升级推进，主动作为，提前谋划，精心组织，产销对接各项工作更加扎实有效。

　　对接行业扩围，对接方案升级。产销对接行业从钢铁向纺织服装、智能制造延伸，工作专班深入钢铁、纺织、智能制造等企业调研，征求对接企业意见，完善对接方案，落实对接重点目标客户。

　　提前沟通衔接，确保对接实效。一份份合作协议的背后，是会前深入细致的沟通对接。钢铁、智能制造、服装企业在摸清对接客户产品需求结构、合作意向、合作方式后，提前与重点客户沟通衔接、洽谈会商。如武钢对56个目标客户，分别派出专业团队一对一商务对接。

　　在纺织服装行业，本次对接会请来了苏美达、韩国衣念、柒牌、森马、七匹狼等省外企业，与省内重点服装企业一起发布订单需求、外协加工量等信息，我省一批服装企业签订了订单生产合作协议，为承接沿海地区服装订单打下了基础。

　　政府牵线搭桥，但能否成功对接，还是市场说了算。钢铁、智能制造、服装等企业有针对性制定了产品销售、研发、定制服务政策，厘清政府与市场的边界，主动作为不越位。

　　产销定制对接活动，企业积极主动作为。目前，多个品种钢材价格跌回20年前，钢铁企业研究市场，把省内需求吃深吃透，针对不同细分市场制定销售策略。他们纷纷改进服务，根据对接企业需求制定个性化服务方案，以物美价廉的产品取悦省内客户。同时，注重研发合作，主动与有实力的产业链骨干企业联合建立产品研发、技术服务中心，促进产业对接取得实际成效。

　　力促升级 推动湖北制造转型

　　现场坐在对接会的会议室里，武汉奋进智能机器有限公司总经理徐击水打开手机APP，轻点屏幕，远在光谷的3台工业机器人的运行数据，一目了然。“这是我们的云机器人，未来还可远程操控。”徐击水说，去年公司产销约200台机器人，在铸造、冲压等工位已成功应用。“机器换人，潜力无限。”武汉光谷机电科技有限公司副总经理郭勇说，传统机械加工行业，工人容易受伤。机器换人后，安全事故大大降低，而工作效率至少提升30%，更换机器人的成本，两三年内就能收回。目前，公司正在安装调试三台工业机器人。

　　解读随着“机器换人”步伐加快，工业机器人、智能制造等领域将创造万亿级的市场，发展前景广阔。6月9日的产业定制对接活动，“四个转变”凸显了我省工业转型升级的主题。

　　一是由一般产销对接向个性化定制对接转变。武钢、新冶钢等钢铁企业与用钢企业签订的协议，不只是简单的供货，而且还包括产品研发和定制服务，引导钢铁企业适应个性化、多样化需求，推动生产性服务业新兴业态发展和生产型制造向服务型制造转型。

　　二是由一般产品产销对接向高端产品产销对接转变。前几年，我省重点推进钢材、水泥等大宗产品省内循环对接，今年增加了硅钢、智能机器人等高端产品的对接，支持我省高端制造业开拓市场。

　　三是由传统产业对接向新兴产业领域转变。智能制造既是我省新兴产业发展的十大重点领域之一，更是制造业转型升级的主攻方向。今年开展智能制造（机器人）供需对接，既可帮助智能制造企业开拓市场，促进我省机器人产业发展，又能推动我省制造业转型升级。

　　四是由注重省内对接向省内外双向配套对接转变。服装订单生产对接专场活动，成功邀请了七匹狼、柒牌等一批省外知名服装企业参加，将推动省内服装企业跨省合作，帮助我省服装企业开拓省外市场。对接活动还促进本地钢铁企业与西门子、阿尔斯通等一批世界500强企业开展定制合作。

　　强化对接 围绕市场衔接产业链

　　现场“试用钢材名称：取向硅钢（带）。本协议产品仅限于制造乙方变压器用铁芯材料。”6月9日，武钢与世界500强之一的西门子变压器武汉有限公司签订了产品试用协议。“国家特高压电网建设，为武钢取向硅钢带来了巨大市场。”武钢股份营销总公司大客户经理赵卫星介绍，国家电网今年决定投资4200亿元建设电网，其中特高压建设项目占到1500亿。特高压项目建设中，变压器设备投资占近三成，投资高达500亿元。而变压器生产中，取向硅钢是重要的原材料。

　　赵卫星介绍，变压器生产直接带动对取向硅钢的需求，预计市场需求大概在5万吨。“武钢根据客户需求，成功研发出高磁感、低铁损的取向硅钢。”赵卫星说，在对接会上，根据西门子的产品需求，武钢提供“定制”服务，顺利与世界500强之一的西门子变压器签署了合作协议。

　　解读如何推进产销对接？武钢经验说明，必须着眼于产业链衔接配套，才能有效赢得市场。紧盯重大工程项目，注意善待小客户，改进营销，创新服务，重点抓好“四个对接”：

　　围绕大项目大工程抓对接。去年以来，国家在扩投资、稳增长上启动了一批大项目大工程，在湖北布局了一大批综合交通、水利、信息、城市污水处理、地下管网建设等重大基础设施项目，投资规模在万亿级以上。这将对消化我省优势产业过剩产能、拉动经济增长产生巨大的带动效应。如每100亿元铁路建设投资，可产生约38亿元的钢材、水泥等原材料需求，约20亿元的制造业需求。省经信委表示，积极协调省内重点项目单位及时发布产品需求信息。

　　围绕解决信息不对称抓对接。信息社会照样存在信息不对称现象，市场机制往往会失灵。因此，在产销对接上，政府有形之手必须发挥作用。目前，钢铁、有色、纺织等传统产业受需求不足和产能过剩的制约，生产经营困难突出，但装备制造以及服装等下游产业又舍近求远在外省寻找原材料。必须深入企业了解产品需求结构、合作意向、合作方式等信息，进行详细调查摸底，为衔接沟通打下坚实基础。


　　围绕产业协同发展抓对接。近两年，围绕武汉联想、武汉通用等项目，突出抓好投产达产过程中的原材料采购供应、上下游产业链配套等，促进产业链延伸和产业集聚发展。在铸造、搬运、机械加工等传统制造领域，机器人集成和应用也有很大市场空间，我省一些软件、电子信息企业可主动对接，装备制造企业也要转变观念，就近与本省有实力的企业加强合作，共同成长。

　　围绕商业模式创新抓对接。要围绕“一带一路”、长江经济带、长江中游城市群、中国制造2025等重大战略和信息消费等热点，提前组织开展一批重大技术攻关，抢占未来市场，比如武钢和东风在汽车高强钢、武钢和西门子在硅钢产品上联合研发与应用，就是很好的探索。“互联网+”和信息技术的快速发展，大数据应用的深入挖掘，企业要适应用户从满足基本需求到创造需求的转变，开启个性定制模式，更好满足用户需求。