卖的是茶叶，却不走茶市这个传统的流通渠道；闯全国市场，却只派一个小品种打“前锋”。金祈藤茶公司董事长王麒，靠自己多年积累的商战经验和对茶文化的理解，将湖北恩施来凤的藤茶带向全国。经过几年打拼，他的公司现在每年可以销售藤茶二十万斤，并且投资上亿元，在来凤投资建设万亩藤茶基地，藤茶提取生产线、含片、速溶茶生产线也接踵而来。

    　　二次创业顺其自然

     王麒办公室的背景墙上，挂着一幅他自己写的书法作品“道法自然”。

     这正契合了他的人生观。已逾不惑之年的他生性温和，做生意也讲究“顺其自然”。他从20多岁就开始创业，一直在医药行业打拼。

     涉足藤茶，是王麒人生中的第二次创业。用他的话来讲，是“缘分”加“顺其自然”的选择。

     2006年的一次朋友聚会上，王麒无意间提起自己正经受咽炎和失眠之苦。说者无意，听者有心。几天后，朋友从恩施为他带来了当地特产：藤茶。他尝试了一下，藤茶的味道泡出来后，先微苦后回甘。坚持喝了一段时间后，他的咽炎和失眠都得到改善。

     这个偶然的小插曲却触动了王麒的创业“神经”。他开始仔细研究起藤茶，发现藤茶实际上并不是传统意义上的红茶、绿茶，而是一种葡萄科的藤本植物，有平肝降压、活血通络、清热解毒作用。藤茶因含有丰富的植物总黄酮，还且还含有人体必需的硒元素，所以具有一般茶叶没有的保健效果。

     凭借商人的敏感，王麒认为这种不用打农药、天然生长的藤茶应该大有市场前景。他立即赶到恩施考察，发现这种不起眼的植物在当地只被老百姓拿来保健饮用，并没有被商业开发。

     王麒紧紧抓住了这个机会，决定经营藤茶，将其做成品牌。当年，他便开始组织农民种植，规模达到上万亩。

     经过3年的筹备，2009年，王麒将自己的医药公司交给职业经理人打理，自己则专心经营藤茶，成立了金祈藤茶公司。

     虽然看好藤茶的市场前景，但王麒第一年将藤茶推向市场时，却被当头泼了一盆凉水。当时，他选择走茶叶市场的传统渠道，结果却无人认识藤茶这个“新面孔”，销售并不理想。

     记者采访时，王麒将藤茶与铁观音等茶叶摊在记者面前，“你看，藤茶的香气、口感都不如这些品种，知名度就更不用提了。”原来，常在茶叶市场买茶的，多半是品茶人，藤茶的口感并不占优势，自然无人问津。

     初入茶市遇冷，王麒心态却很平和。他记起一位合作搞藤茶科研的教授的话，“别看藤茶香气一般，药用价值却蛮高。”当时教授出具的监测报告显示，藤茶含有高达45.1%的总黄酮，这可是等量的银杏叶的110多倍，还有13种微量元素。

     常年做医药销售的王麒立即意识到，藤茶不具有一般茶叶的口感，但却具备独特的药用功效，“当时，我就意识到，藤茶拼的应该是功效，这是它的优势。”他决定让藤茶进入医药流通渠道去销售。

    　　为藤茶戴上“小蓝帽”

     思路理清后，王麒将之前投放到茶叶市场的藤茶产品全部撤回。当初他走这步棋时，很多人认为他是冒险，但事实证明，他走对路了。

     走医药流通渠道之初，王麒并不“贪多”，他选择了一个优势产品做先锋。

     采访时，他展示了当初替藤茶打开市场的“藤茶先锋”：这是一种袋泡藤茶，盒子上面有一个蓝色帽子的标志。“这是保健食品的帽子，这顶帽子想戴上并不容易，必须获得国家食品药品监督局批准。”王麒说，为藤茶戴上帽子，他花了整整两年时间。

     “有了这个帽子，不用做宣传，购买者就相信藤茶的保健功效，别看它身子小，力可大了。”王麒讲的“力”，指的是市场突破力。

     除了创品牌外，王麒选择和九州通医药集团合作，让“小蓝帽”随着九州通的流通市场，“跑”进全国各地的药店，也进一步打响了金祈藤茶的品牌。渐渐地，越来越多的消费者接受了金祈袋泡茶，见时机成熟，王麒顺势将其他等级的藤茶推向前台。

     “也许是之前做药品形成的惯性，我喜欢让产品拿到更多的‘身份证’。我很清楚，要想把金祈藤茶打造成中国第一保健茶，必须要用制药的标准来制茶。”王麒告诉记者，目前，公司已获得了代用茶全国工业生产许可，通过了GMP认证（良好作业规范认证），5个产品系列拿到了绿色食品证等。“来凤藤茶”还通过了国家质监总局的地理标志产品保护。

     今年，王麒还将为自己的产品申报有机食品认证。

    　　“土”文化为品牌“加分”

     记者采访时，恰逢王麒的下属拿来凤工厂第二期生产车间的设计图纸给他看，他当即拿起笔对颜色等处进行修改，“这个图纸都改了好多次了。”

     王麒对审美有着严格的要求，大到工厂的设计，小到产品的包装，他都会亲自把关，反复修改，力求达到最佳效果。

     “藤茶代表着土家文化，它是土家文化的载体，是真正的土生土长的宝贝，卖藤茶就离不开土家的文化。”王麒告诉记者，虽然是在做生意，但文化牌也一定要打，充分挖掘藤茶与土家文化，融合在一起，才能提高产品的定位。他举例说，公司生产的高端茶系列里，有一款茶名叫“田世爵藤茶”，田世爵是几百年前的土司王，是土家人走向汉文化的始祖，将田世爵和藤茶融合在一起，寓意藤蔓相连，祖辈福禄相传，文化韵味立现。

     为了让消费者领略到藤茶中蕴含的土家文化，王麒还特地在菱角湖万达广场附近开设了茗禅轩茶楼，并请来穿着土家服饰的工作人员为顾客讲解土家历史，不少顾客在品茶时，听些历史趣闻，对恩施土家的风土人情有了初步的了解。为了更好地宣传藤茶文化，金祈藤茶还请来武汉著名表演艺术家田克兢做金祈藤茶的形象代言人。

     “未来，我还会在来凤建立一个藤茶博物馆，让更多人了解恩施，了解来凤，了解藤茶的文化。”王麒告诉记者，一个好的产品，需要有历史的沉淀，而自己也希望将这个品牌打造成百年老字号。

    　　拓展衍生品完善产业链

     目前，王麒公司的藤茶已销售到了北京、上海、天津、成都、呼和浩特等40多个城市。除了实体店，他也与时俱进玩起了电商，在网上“吆喝”卖藤茶，销售情况还不错。

     藤茶生意日渐稳定，王麒又开始了新一轮的大动作，“前期，我们公司靠藤茶打响了品牌，但我们不会仅仅只做茶，还要做更多的衍生品。”王麒告诉记者，今年公司的第二个车间即将投入生产，主要从事藤茶衍生品的研发、生产。“我们现在已经研发出来的产品有藤茶日化用品，医疗器械，效果不错；另外还有一些时尚的藤茶新产品，像含片和速溶茶等等。”王麒告诉记者，这些新产品，未来将会是公司发展的重点。

     因为有前期藤茶打出的品牌，未来去拓展衍生品，反而要容易一些。“未来，我们公司的主要策略，是在每个城市里的繁华超市旁边，拿到一节柜台，来销售我们的系列产品，这个也像很多医药店的经营模式一样。”王麒自信地说，他看好藤茶和衍生品未来的发展前景。