2015年，湖北化肥销售业务人员深入市场发展新客户，积极拓宽销售渠道，实现了产销率100%、货款回笼率100%，乙二醇副产品客户较上年翻一番的目标。

    转变理念，严格管理。结合企业发展目标及业务人员岗位职责、履职能力及责任心，该厂开展大讨论，激发业务人员干事、创业激情，夯实销售工作思想基础。重新修订岗位职责、安全职责、业务流程，并补充制定“合同谈判流程管理规定”等3项规章制度，员工讨论审议、签名确认后印刷成册，人手一本，严格执行；梳理销售部门内部管理问题6项、负面清单5项，并积极整改，做到用制度管人，用流程管事；强化ERP大集中后知识应用，提升信息化对销售业务的管理，做到领导层“知用途、会查询”、支持层“知流程、会优化”、终端层“知规范、会操作”。

    把脉市场，奖罚分明。通过市场走访、产品追踪、关注网络信息等方法，把脉市场，并根据企业生产及库存情况，紧盯市场动态、价格变化，尝试量价配合的销售方式；与业内专业人士交流，把握产品市场内在价值，适时推介产品并稳步推价，形成企业利润增长点。对业务人员进行轮岗，人员换岗，产品换人，每种产品销售工作按责任大小划分为A、B角，有两个以上业务人员同时销售，确保廉洁从业；修订完善激励措施，从发展新客户、下点跑市场、信息收集、销售分析等八个方面补充制定激励措施、奖惩办法，并严考核、真兑现。2015年，共有152人次业务人员受到考核，加奖3680元、扣奖2068元，形成“干与不干不一样，干多干少不一样，干好干坏不一样”的销售氛围，推动了销售工作上新台阶。（张爱红）